以全新姿態(tài)登陸天貓、京東等一線(xiàn)電商平臺(tái)，推出智能學(xué)習(xí)家教臺(tái)燈、多功能LED護(hù)眼燈等新產(chǎn)品，從超90%的產(chǎn)品外銷(xiāo)到逐步走進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)——

　　□本報(bào)記者  張瑜

　　是選擇“溫水煮青蛙”還是跳出舒適圈？走過(guò)30多年的老牌民企堅(jiān)定地選擇了后者。一方面手持北美最大商超訂單，一方面潛心研發(fā)全新產(chǎn)品線(xiàn)。近日，蘇州榮文庫(kù)柏以全新姿態(tài)登陸天貓、京東等一線(xiàn)電商平臺(tái)，以“occolux”全球注冊(cè)的新品牌，推出智能學(xué)習(xí)家教臺(tái)燈、多功能LED護(hù)眼燈等新產(chǎn)品。從超90%的產(chǎn)品外銷(xiāo)，到逐步走進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；從“線(xiàn)下”銷(xiāo)售巨頭，到“線(xiàn)上”全平臺(tái)試水；從傳統(tǒng)燈具，到融合“AI”智能技術(shù)。根植于太倉(cāng)的榮文庫(kù)柏從基礎(chǔ)民用產(chǎn)品做起，走出了一條別樣的“出圈”之路。

　　■由外轉(zhuǎn)內(nèi)，從頭開(kāi)始

　　蘇州榮文庫(kù)柏照明系統(tǒng)股份有限公司曾經(jīng)是典型的外向型企業(yè)。上世紀(jì)就聚焦北美市場(chǎng)，90%的產(chǎn)品出口到北美地區(qū)的大型商超，并在北美民用、商用燈具市場(chǎng)占據(jù)穩(wěn)定席位，擁有良好的市場(chǎng)口碑，銷(xiāo)售量常年穩(wěn)定。“穩(wěn)定的外銷(xiāo)，讓企業(yè)不斷發(fā)展壯大，但也產(chǎn)生了路徑依賴(lài)。” 榮文庫(kù)柏負(fù)責(zé)人管偉國(guó)表示，市場(chǎng)是多變的，過(guò)度依賴(lài)海外市場(chǎng)則醞釀著不穩(wěn)定“因子”。近年來(lái)，貿(mào)易摩擦、新冠肺炎疫情讓企業(yè)堅(jiān)定了“由外轉(zhuǎn)內(nèi)”的決心。

　　“這一步邁出去并不容易。”管偉國(guó)介紹，歐美燈具與國(guó)內(nèi)燈具在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、樣式、規(guī)格方面都天差地別，回歸“內(nèi)循環(huán)”，不是簡(jiǎn)單的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”，而是要從頭開(kāi)始。新的產(chǎn)品線(xiàn)、新的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、新的生產(chǎn)線(xiàn)、新的銷(xiāo)售領(lǐng)域和方式。榮文庫(kù)柏有著30多年的制燈經(jīng)驗(yàn)，守好自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，選擇從民用臺(tái)燈開(kāi)始。

　　■從“線(xiàn)下”到“線(xiàn)上”，開(kāi)辟全新領(lǐng)域

　　“在LED領(lǐng)域，榮文庫(kù)柏經(jīng)歷了北美市場(chǎng)淬煉，擁有很大優(yōu)勢(shì)。”管偉國(guó)稱(chēng)，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的背景下，企業(yè)高品質(zhì)的LED護(hù)目產(chǎn)品擁有很大的市場(chǎng)潛力。有了產(chǎn)品，進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“切口”在哪里？30多年來(lái)，榮文庫(kù)柏產(chǎn)品都是走線(xiàn)下渠道，且知名度一直局限于海外市場(chǎng)，若想要在國(guó)內(nèi)大型商超上架，企業(yè)將面臨巨大的營(yíng)銷(xiāo)成本。“走電商平臺(tái)，是企業(yè)試水國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一塊跳板。” 管偉國(guó)說(shuō)，這樣能夠在最短時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品直達(dá)銷(xiāo)售終端。

　　但即便是“捷徑”也不好走。網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)、管理需要專(zhuān)業(yè)人才，一家從未“觸電”的傳統(tǒng)制造企業(yè)，構(gòu)建自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售“一席之地”需要時(shí)間與經(jīng)濟(jì)成本。“我們大約用了一年的時(shí)間。”管偉國(guó)介紹說(shuō)，轉(zhuǎn)型從來(lái)都是痛苦的，為了壓縮成本，企業(yè)在自有員工中開(kāi)展培訓(xùn)選拔，組建電商團(tuán)隊(duì)。在精心打磨產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)品牌、籌備網(wǎng)店之時(shí)，兼顧傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，堅(jiān)守海外市場(chǎng)。如今，榮文庫(kù)柏的品牌店已經(jīng)在全網(wǎng)亮相，并通過(guò)“亞馬遜”全球發(fā)售。

　　■行業(yè)“出圈”，跨界聯(lián)袂“AI”技術(shù)

　　涉足網(wǎng)絡(luò)，不是榮文庫(kù)柏轉(zhuǎn)型的全部。真正讓榮文庫(kù)柏“出圈”的是它不再局限于燈具生產(chǎn)的“跑道”。

　　之所以能夠在北美市場(chǎng)穩(wěn)居幾十年，是因?yàn)闃s文庫(kù)柏在傳統(tǒng)燈具生產(chǎn)領(lǐng)域的質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)過(guò)硬。“若簡(jiǎn)單地把海外市場(chǎng)產(chǎn)品改造后拿到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，即便我們對(duì)產(chǎn)品有信心，但基礎(chǔ)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)太大。”管偉國(guó)表示，榮文庫(kù)柏要為產(chǎn)品做創(chuàng)新的“加法”。

　　看似簡(jiǎn)約的外觀，連接WIFI后，一盞臺(tái)燈居然變身智能“機(jī)器人”，學(xué)生課本點(diǎn)哪里就可以讀哪里；不在身邊的父母，也可以通過(guò)臺(tái)燈與孩子對(duì)話(huà)，提醒孩子完成作業(yè)。“這是智能臺(tái)燈的第一代，第二代正在設(shè)計(jì)中，不僅可以監(jiān)控孩子眼睛與書(shū)本的距離，還能智能批改作業(yè)，為孩子糾錯(cuò)。”管偉國(guó)介紹，企業(yè)以高品質(zhì)的護(hù)眼燈為載體，與“AI”企業(yè)跨界合作，打造智能臺(tái)燈，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。除此以外，企業(yè)還利用自身設(shè)計(jì)資源，開(kāi)發(fā)具備風(fēng)扇、香薰等功能的臺(tái)燈，讓傳統(tǒng)燈具幻化成提升生活品質(zhì)的產(chǎn)品，而售價(jià)依然在數(shù)百元、百元的大眾消費(fèi)領(lǐng)域內(nèi)。

　　管偉國(guó)表示，過(guò)去榮文庫(kù)柏的重心一直在國(guó)外，希望通過(guò)3年時(shí)間的調(diào)整，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售能夠與海外市場(chǎng)持平。